愉悅資本(Joy Capital) 創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人。曾投資了神州租車、易車集團(tuán)、人人網(wǎng)、創(chuàng)夢天地、天神互動(dòng)。另外，劉二海投資的神州專車、優(yōu)信集團(tuán)、蔚來汽車、WISH等尚未上市的公司業(yè)已成為具有相當(dāng)影響力的獨(dú)角獸公司；途虎養(yǎng)車、小豬短租、車王二手車、優(yōu)客逸家、樂元素、樂動(dòng)卓越、商派軟件、布丁酒店、銅板街、21客、伊美爾等均為所在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)先企業(yè)，非常值得期待。

愉悅資本劉二海:后市場還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)?

1、汽車后市場頻次問題

高頻客單價(jià)低，想帶動(dòng)其他低頻高客單價(jià)，這個(gè)策略能否成功取決于高低頻業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性。


關(guān)于汽車后服務(wù)市場的頻次這件事，往深入去聊一聊：在互聯(lián)網(wǎng)年代大家都特別在意頻次，高頻和低頻成了VC和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常談?wù)摰模热缢⒀肋@件事情，有人認(rèn)為每天至少能夠用兩次稱之為高頻，人們比較喜歡高頻，不是特別喜歡低頻的。


1）關(guān)于高頻：高頻的情況，如果高頻每單都虧錢，高頻意義也不大，假使利潤即使不是特別高，但由于頻次比較高，周轉(zhuǎn)速度快，你的利潤也會(huì)比較大，這是高頻和低頻之間的對比。


2）關(guān)于低頻：世界上很多東西都是低頻的，你買汽車也是低頻的，買電腦也是低頻的，低頻是不是不能做？顯然不是。


低頻里面有幾個(gè)元素比較重要：


a、低頻里面你要客單價(jià)要高到一個(gè)程度，否則你既低頻，客單價(jià)又非常低，你很難做；


b、低頻的產(chǎn)品和服務(wù)要逐漸把自己的品牌做起來，這樣使得你的營銷成本才能真正下來。


3）汽車后市場的高頻和低頻


哪些是大家一直在尋找高頻的東西呢？有人認(rèn)為洗車是高頻，有人認(rèn)為違章是高頻，還有認(rèn)為停車場也是高頻。這些事坦率講，互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，邊際成本趨近于0。如果線下的生意，你表面是高頻的，每次你都花很多的成本，想要用這個(gè)高頻虧大量的錢，把其他帶動(dòng)起來，我覺得難度是比較大。


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舉例來講：團(tuán)購業(yè)務(wù)里面，電影當(dāng)時(shí)作為一個(gè)引子放下去，大家拼命推電影票，用電影票帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。當(dāng)時(shí)這招還是比較成功的，它虧一些錢，其他部分能夠上的來，也能夠標(biāo)準(zhǔn)化。


4）主要要把握相關(guān)因素


也有人在里面想洗車、加油，能不能作為高頻的導(dǎo)引，把其他的事情帶動(dòng)起來，這里面特別關(guān)鍵的還是相關(guān)性。你洗車的時(shí)候是不是想買保險(xiǎn)，是不是想做修車，是不是想做貼膜，加油的時(shí)候是不是順便做什么事，關(guān)聯(lián)度不如另外的關(guān)聯(lián)度高。這也是說明你表面看著可能是一個(gè)高頻，但是高頻帶動(dòng)不了其他消費(fèi)的時(shí)候就比較麻煩。
2、在汽車后市場中，洗車更多是一個(gè)入口，但是這個(gè)入口價(jià)值有多大還沒有完全受到檢驗(yàn)


說起洗車這件事，我有些經(jīng)驗(yàn)可以與大家分享。很多年前神州租車還沒做租車，當(dāng)時(shí)正從汽車俱樂部當(dāng)時(shí)嘗試新的模式，曾經(jīng)談下一個(gè)洗車店，花了好像不到20萬。洗車?yán)镏饕袔讉€(gè)問題，一個(gè)是水的價(jià)格，按照國家規(guī)定它和我們?nèi)粘Ｉ钍褂盟膬r(jià)格不一樣，價(jià)格非常貴。另外一個(gè)洗車本身雖然對于一些人來說算剛需，也并不是所有有車的人都經(jīng)常去洗車，所以洗車的范圍不像想像的那么廣泛。


洗車現(xiàn)在更多是一個(gè)入口，因?yàn)橄霃南窜噿甏箦X比較難，有的洗車店洗車的方式是利用地下水，利用下雨收集的水進(jìn)行處理之后，然后再用洗車，價(jià)格可以下來。總體來講，洗車作為業(yè)務(wù)來講，要想賺到大錢是非常之難的，可是由此導(dǎo)流有人進(jìn)行貼膜，有些進(jìn)行汽車的快速保養(yǎng)，還是有一定的出路。


這個(gè)意義上講，我認(rèn)為現(xiàn)在為止洗車的價(jià)值還是停留在入口這個(gè)地方，但是這個(gè)入口的價(jià)值有多少，我想也沒有完全受到市場的檢驗(yàn)。


3、從傳統(tǒng)行業(yè)出來的人做汽車行業(yè)的O2O是明顯的趨勢


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O2O是非常好的概念，今天有很多人講下半年O2O的投資漸冷，我覺得主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)在O2O上大家做了很多投資，這是非常重要的一個(gè)原因。另外有一個(gè)原因，兩三年前O2O切入市場，O2O會(huì)給你帶來很多優(yōu)勢，可是今天幾乎所有公司，尤其是服務(wù)類基本上都在做O2O，這樣的話大家都做O2O，你光是一個(gè)O2O某一個(gè)事情，恐怕很難形成一個(gè)優(yōu)勢，很難成為一個(gè)投資概念，這是當(dāng)前最主要的原因。


另外關(guān)于汽車后服務(wù)市場如何平衡線上和線下資源的匹配，我覺得一般來講早期在這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人，往往是從互聯(lián)網(wǎng)開始做的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)人比較年輕，比較具有創(chuàng)新，很快就能殺入到這個(gè)市場，而且觀念轉(zhuǎn)變的快。但是重點(diǎn)是：到了一定程度一定會(huì)和線下資源相結(jié)合，大家也看到包括淘寶，阿里巴巴也跟線下的蘇寧合作，京東也和永輝超市合作做生鮮的產(chǎn)品，線上先下的結(jié)合度會(huì)越來越高。


做到一定階段的O2O公司，我認(rèn)為必然要拓展線下的資源，未來也一定會(huì)是線上線下相結(jié)合的市場。但是切入點(diǎn)可能會(huì)不一樣，還有一點(diǎn)特別重要的就是：未來創(chuàng)業(yè)也可能會(huì)從傳統(tǒng)的行業(yè)，從具體的線下行業(yè)出來的一些人，也可能會(huì)吸納很多新科技進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，這也是一個(gè)目前看起來很重要的趨勢，主要是由于互聯(lián)網(wǎng)本身，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)非常之普及。


4、在汽車后市場領(lǐng)域，無論是先行者還是后發(fā)者，優(yōu)勢性的差異是能否取勝的關(guān)鍵核心。


汽車后服務(wù)市場這里面機(jī)會(huì)不是特別多，其實(shí)在競爭比較激烈的一些領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了非常明顯的領(lǐng)先者。這個(gè)問題實(shí)際上與另外一個(gè)問題非常相關(guān)，就是“到底你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候靠的是什么”，剛才我舉了O2O的例子，指的是由于一部分人有了O2O的先機(jī)，他做的時(shí)候別人不懂，他就可以做。可是當(dāng)O2O非常普遍的時(shí)候，你再做，可能就沒有什么機(jī)會(huì)了。


所以假如是一個(gè)先行者的話，應(yīng)該盡快形成先行者的優(yōu)勢。否則洗車這個(gè)領(lǐng)域，比較分散，很難把市場完全整合起來，很多人都在這里面做，你再做就很困難。還有一些領(lǐng)域，例如做一個(gè)汽車的停車場，停車場里面的進(jìn)出，需要解決很多問題，投入的也會(huì)比較大，是不是一下就能夠切的進(jìn)去，這也是需要特別的思考。


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以上這幾點(diǎn)，實(shí)際上是想問：到底在做這件事情的時(shí)候，你比別人有什么優(yōu)勢？如果你是先行者那還好。如果不是先行者，你是不是有很多年的積淀？如果連積累也沒有，成功就比較困難。或者說如果你的模式跟別人不一樣，我覺得也可以。


這是一個(gè)從自己的角度出發(fā)分析。從行業(yè)本身來看，行業(yè)本身在如何發(fā)展，有的行業(yè)競爭者已經(jīng)出來了，所以你再往這里面沖就會(huì)比較困難。比如二手車，你再做二手車拍賣，優(yōu)信拍和另外一家已經(jīng)做了，連二手車的賣場也有了，汽車后服務(wù)市場還有非常廣泛的空間，但必須在那些還沒有產(chǎn)生強(qiáng)大先行者的領(lǐng)域。


核心的要點(diǎn)是說，最好這里面還沒有大的玩家，市場格局沒有形成，能夠切的進(jìn)去。我剛才說的這些，也有人做二手車賣場、拍賣、甚至O2O的養(yǎng)車，也做到相當(dāng)一個(gè)階段，你再從零開始切入也是比較困難的。


有一個(gè)要點(diǎn)是比較有意思的事情，過去都是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來的，現(xiàn)在，是不是你可以和汽車行業(yè)本身的人相結(jié)合，你是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你找到這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)和資源的人，你找到一個(gè)新的切入點(diǎn)，恐怕你可能會(huì)形成比較大的優(yōu)勢。


所以總結(jié)一下：


1）如果你在這個(gè)領(lǐng)域沒有太多優(yōu)勢，最好不要參與到這個(gè)領(lǐng)域，這是一。第二，市場格局已經(jīng)確定的領(lǐng)域，最好你也是不要去參與這類。


2）但是你如果已經(jīng)參與到這類里面去了，你可以想一些辦法和現(xiàn)有的行當(dāng)進(jìn)行整合。


3）最后一個(gè)問題就是格局的判斷，整個(gè)汽車后服務(wù)市場應(yīng)該還處在初級階段，格局還為形成，一些細(xì)分領(lǐng)域有些人做的非常不錯(cuò)。


5、創(chuàng)業(yè)者成功秘訣：需要實(shí)施單點(diǎn)突破。有可能是品類，有可能是地域，也有可能是某種服務(wù)形式。


無論是汽車后服務(wù)市場，還是其他領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也好，都有一個(gè)比較重要的特點(diǎn)，就是實(shí)施單點(diǎn)突破，如果不能單點(diǎn)突破，實(shí)際上往下走非常困難。


突破點(diǎn)是不是一定就是一個(gè)品類，途虎選擇了從輪胎到保養(yǎng)，是不是也有人能夠選擇出其他的點(diǎn)切入進(jìn)去，從那個(gè)點(diǎn)再能夠擴(kuò)大到其他的領(lǐng)域，這樣的機(jī)會(huì)一定也都是廣泛存在。


比如像優(yōu)信拍，二手車拍賣領(lǐng)域，做到一定程度開始做B2C的二手車的賣場，非常順利的往前推進(jìn)。還有易車原來做媒體做到一定程度，進(jìn)入到新車的電商，也是一個(gè)非常重要的突破。當(dāng)然像神州租車從原來的租車到了做專車，也是非常順利的突破。剛才這幾個(gè)都是說把一個(gè)業(yè)務(wù)做到相當(dāng)大的程度，接下來咱們再到幾個(gè)創(chuàng)業(yè)階段尋找突破點(diǎn)的。


所以實(shí)施單點(diǎn)突破有可能是品類，有可能是地域，也有可能是某種服務(wù)形式，實(shí)施單點(diǎn)突破是應(yīng)該的，但是一定要找到跟自己業(yè)務(wù)比較相關(guān)的最容易做到的，而且有戰(zhàn)略價(jià)值點(diǎn)的突破口。


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6、二手車電商C2C模式面臨2個(gè)挑戰(zhàn)，一是如何把信任背書做下去，二是撮合效率的提升。


很多拍賣二手車交易里面涌現(xiàn)出諸如2B、2C還有C2B的模式，這里面很重要的一個(gè)事情，就是二手車交易的兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是信譽(yù)的傳遞，另外一個(gè)就是交易效率。這兩個(gè)是特別重要的因素，從B2C來講，把車上到平臺，自己對車的品質(zhì)能夠進(jìn)行管控，然后賣出去，自己有品牌背書，但這個(gè)方法會(huì)比較重，因?yàn)橐I車進(jìn)來。


另外一個(gè)就是C2C的模式。C2C的模式有一點(diǎn)特別重要，人與人之間也就是兩個(gè)C之間是不是能夠產(chǎn)生信任感，如果不能產(chǎn)生信任感用什么方法解決這個(gè)問題？當(dāng)年的交易里面，淘寶里面的C2C增信靠支付寶做的，兩邊控制住做這個(gè)事情。


那么汽車的C2C交易中誠信怎么做？是不是也要做一些檢測？如果只是上個(gè)保險(xiǎn)，可是上個(gè)保險(xiǎn)他也不一定就愿意買，本身車輛出問題，不一定馬上出問題，可能幾年之后或者碰撞的情況下某些原因出了問題。你不是專業(yè)人員，也處理不好這件事。


C2C面臨著一個(gè)很大挑戰(zhàn)：如何把信任這部分背書做下去，你看淘寶做成了之后，C2C很難做，淘寶做成了之后，包括騰訊，包括當(dāng)年的百度都開始進(jìn)入C2C領(lǐng)域，都真的沒有做成。C2C這個(gè)領(lǐng)域非常之難做，如果有人做出來，其他想模仿不容易，這是關(guān)于C2C。


還有一個(gè)是交易效率。如果是經(jīng)紀(jì)人從中間進(jìn)行撮合，撮合的速度和效率，它畢竟占用一個(gè)人，兩個(gè)人都在這進(jìn)行撮合，這個(gè)效率如果能夠得到提高，我想C2C就可能推進(jìn)到一個(gè)程度，現(xiàn)在這個(gè)事應(yīng)該講是未被驗(yàn)證的一件事情。


C2B實(shí)際上是說收車從C端檢測，檢測完了把車收進(jìn)來。二手車本身一直到現(xiàn)在應(yīng)該還算是賣方的市場，找到車并不容易。這樣的話上門檢測車，然后收到B端，再出手做，這個(gè)事也有人在做。我感覺B2B的人也可能會(huì)做C2B，你拿我這來，我給你拍賣試一試，看看價(jià)格是怎么樣的價(jià)格，你愿意賣就賣，不愿意賣就拿走。還有一個(gè)就是C2B本身，客戶從A檢查完了到B到C，也會(huì)導(dǎo)致交易效率有一些問題。


總結(jié)：二手車大的交易里面，B2B是比較成型的模式，B2C也是比較成型的模式，C2B我是擔(dān)心可能被B2B納入到體系中去，這是一個(gè)事情。對C2C，我覺得是模式創(chuàng)新，里面兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是增信，需要有具體的手段能增信，第二是交易效率。


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7、二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題


確實(shí)二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題。比如說優(yōu)信拍：優(yōu)信拍有兩部分業(yè)務(wù)，一部分業(yè)務(wù)是B2B，一部分是B2C。


1）B2B業(yè)務(wù)中最早年優(yōu)信拍創(chuàng)立的時(shí)候，自己開發(fā)了一套設(shè)備，這套設(shè)備能夠照相，能夠看看里面有沒有曾經(jīng)碰撞，對漆的檢測，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的檢測，還是比較復(fù)雜的一套，每一個(gè)設(shè)備B2B拍賣的時(shí)候都做過這樣的檢測。還有一個(gè)好處，B2B里面的買家往往也很專業(yè)，有了這些檢測數(shù)據(jù)之后，對買家也就夠了。


2）優(yōu)信拍另外一塊業(yè)務(wù)是B2C，B2C怎么征信，它把所有的車，每個(gè)城市都有檢測中心，把照片拍完了做各種各樣的檢測，這個(gè)檢測完了之后，又有保險(xiǎn)，維修等等保證，然后放上去。當(dāng)然你比如說二手車也可以在優(yōu)信拍的B2C的平臺上賣，已經(jīng)是經(jīng)過自己認(rèn)證和整備完的車，它的安全性能夠得到保證。


3）作為C2C來講，是需要特別解決的事，做C2C兩個(gè)人交易，也得幫人做車輛檢驗(yàn)，檢驗(yàn)其中各種各樣的問題，如果不能做，你也很難跟另外一個(gè)C做征信，汽車可能在某種狀況下出現(xiàn)問題，這個(gè)誠信問題就是也對C2C教育平臺是兩個(gè)重要要解決的環(huán)境問題之一，一個(gè)是誠信問題，第二是效率問題。