近日，特斯拉CEO埃隆·馬斯克向投資者透露，目前特斯拉Model 3 約有6.3萬訂單被取消。雖然馬斯克表示訂單減少不見得是壞事，且Model 3仍有45.5萬訂單待交付，但6.3萬訂單取消的背后，除了用戶對交付時間長的不滿外，還有其他什么問題？本文試圖從中國市場的實際情況出發，討論特斯拉Model 3未來在中國市場的銷售問題。

特斯拉CEO埃隆·馬斯克和Model 3車型

在Model 3的北美售價正式公布后，身邊的朋友就不斷問筆者，該車到中國市場后會賣多少錢？事實上，這個問題不難回答。

根據特斯拉官方公布的信息，Model 3分為低續航版（350km）和高續航版（500km）兩款車型，售價分別為3.5萬美元和4.4萬美元。以3.5萬美元版本的車型計算，在引進到中國市場之后，考慮到匯率、運費、關稅+增值稅等各項要素，終端售價大約會高出50%左右，即5.25萬美元，按目前的匯率，約合35.35萬人民幣。不要以為50%這個數字是聳人聽聞，Model 3的老大哥Model S，8萬美元版本車型在中國零售價超過12萬美元，已高出50%。

值得注意的是，35.35萬人民幣左右的Model 3只是裸車價格，也就是不增加任何配置的情況。然而，從Model S的Model X的銷售情況看，很少有客戶最終購買裸車，一方面因為特斯拉本身的銷售政策，裸車本身不是主推產品；一方面在于裸車產品本身的屬性，例如不帶完整版Autopilot自動駕駛功能，不帶四驅功能等等，這其中部分功能正是人們愿意為特斯拉買單的核心。

因此，保守估計，中國用戶最終能夠提車的價格，至少會在40-45萬人民幣區間。

據筆者分析，由于目前特斯拉還未正式公布中國區的建議零售價，因此現階段取消的Model 3訂單中，中國用戶所占的比重不會很大。然而，一旦未來價格公布，中國用戶知道最終提車價會超過40萬，那么結果會怎樣？

這里就涉及到另外一個問題：用戶群和用戶心態。

這一點非常重要，Model 3的用戶群和這部分用戶群的購車心態，與此前Model S的Model X的完全不同。

具體而言，Model S的Model X的用戶群更加高端化，消費能力更強，也更愿意為新產品、新技術買單，并且相對較少會因為高于預期的差額而放棄購車。然而，Model 3的用戶群更加大眾化，這部分用戶原本計劃以購買一輛B級車的預算買上特斯拉，但最終超出預算的實際落地價格可能能導致其放棄購車或轉購其他產品。

有人曾舉過的形象例子：買Model S的用戶不會因為同價格區間的寶馬7系和奔馳S而轉變購買想法，但買Model 3的用戶卻可能因為同價格區間的寶馬5系和奔馳E級而改變購買決策。

因此，不難發現，特斯拉Model 3的中國市場銷售前景存在一定的潛在風險。目前特斯拉要做的，是讓這款產品真正的“大眾化”，實現路徑除了降低綜合成本之外，最好的途徑，無疑就是盡快的國產落地了。