近日，第十五屆中國(guó)進(jìn)口汽車高層論壇在北京舉行。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁張立宇在論壇上發(fā)表了主旨演講，從零售的本質(zhì)出發(fā)詮釋了新零售之“新”，并深度剖析了大搜車汽車新零售的商業(yè)邏輯。

張立宇指出，大搜車的汽車新零售模式能夠幫助主機(jī)廠做渠道下沉，填補(bǔ)其空白市場(chǎng)。大搜車將對(duì)其強(qiáng)依賴的渠道嫁接給4S店，在維持零售端價(jià)格穩(wěn)定的前提下實(shí)現(xiàn)零售增量。

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁  張立宇

新零售：用高效的方式把零售做得更好

自2016年 “新零售”概念被提出以來(lái)，各行各業(yè)對(duì)新零售都有不同的理解和定義。作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的代表，大搜車又是如何詮釋新零售的？

張立宇給出了他的理解：“要講清楚新零售，其實(shí)是要講清楚2個(gè)問(wèn)題。第一，零售是什么；第二，新在哪里”。張立宇分別從供給側(cè)和需求側(cè)闡述了零售的本質(zhì)，“零售的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)‘零售四要素’。從供給側(cè)而言，一是產(chǎn)品的極大化豐富；二是提高產(chǎn)品性價(jià)比。從需求側(cè)而言，一是極大化地觸達(dá)客戶；二是確保好的客戶體驗(yàn)。零售沒(méi)做好，一定是其中的一個(gè)或者幾個(gè)要素沒(méi)做好。所謂‘新零售’，是用一種更高效的方式把零售的四要素做得更好。”

其實(shí)，中國(guó)汽車流通領(lǐng)域的零售模式一直都在不斷進(jìn)化，從最初4S店單一渠道為主，到多點(diǎn)撒網(wǎng)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。尤其是互聯(lián)網(wǎng)力量的強(qiáng)勢(shì)介入之后，給傳統(tǒng)渠道導(dǎo)流的“汽車電商”順勢(shì)誕生。

張立宇表示，電商提升了商家實(shí)現(xiàn)需求側(cè)零售二要素的效率，以電商方式參與零售的商家只需要專注于供給側(cè)的優(yōu)化，確保商品有足夠多的SKU，確保性價(jià)比。至于客流和交易體驗(yàn)，電商有成熟的解決方案。但電商對(duì)于零售的改造是受制于品類的，比如汽車。“類似于汽車這種重體驗(yàn)、重交付、重線下服務(wù)的商品，僅靠電商是不能實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)的。”張立宇說(shuō)，“汽車電商在目前階段是不成立的，銷售轉(zhuǎn)化的臨門一腳還是在線下網(wǎng)點(diǎn)。”

SaaS數(shù)字化零售渠道 極大化觸達(dá)消費(fèi)者

一旦涉及到物理網(wǎng)點(diǎn)，就有服務(wù)半徑的問(wèn)題。因?yàn)橐粋€(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)所能接觸到的客戶始終是有限的，所以就要盡可能多地去拓展網(wǎng)點(diǎn)。

張立宇稱，大搜車用了一種非常“巧”的辦法去實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)。“我們并沒(méi)有自己去開(kāi)店，而是做了一套SaaS，將包括4S店、新車二網(wǎng)以及二手車商在內(nèi)的汽車零售商的工作流數(shù)字化、在線化。所謂‘工作流’，就是指日常作業(yè)過(guò)程中的客、貨、錢和交易的信息，也就是通常所說(shuō)的的人、貨、場(chǎng)。‘數(shù)字化’的目的是為了知道你是誰(shuí)？你有什么？然后，通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，知道你缺什么，要什么，即你的需求什么。”

張立宇以新車二網(wǎng)舉例：“一個(gè)4S店通常進(jìn)店轉(zhuǎn)化率在15%到20%。二網(wǎng)更低，基本在5%以下。100個(gè)客戶到店，浪費(fèi)了95個(gè)客戶。我們通過(guò)SaaS把客戶信息在線化以后，知道這95個(gè)人是誰(shuí)，需求是什么，然后去供給側(cè)有針對(duì)性找產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足需求。通過(guò)這種方式，渠道減少了浪費(fèi)，提升了效率。渠道因?yàn)槲覀兊姆?wù)更容易地賺到錢了，自然對(duì)我們會(huì)更依賴、形成強(qiáng)黏性。我們就是通過(guò)這樣的方式去實(shí)現(xiàn)需求側(cè)的第一個(gè)要素的。”

張立宇透露，目前全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)60%的汽車零售商在使用大搜車各種不同的SaaS產(chǎn)品。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，大搜車已經(jīng)數(shù)字化了全國(guó)9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)、90%的中大型二手車商和5500余家彈個(gè)車品牌授權(quán)店。

“新零售體驗(yàn)館+超級(jí)試駕+高清視頻” 打造極致的客戶體驗(yàn)

對(duì)于需求側(cè)的第一個(gè)要素，大搜車通過(guò)數(shù)字化汽車零售渠道拉近了與用戶的“物理”距離。那么針對(duì)需求側(cè)的第二個(gè)要素，大搜車更是從多維度拉近了與用戶的“心理”距離。大搜車將在全國(guó)區(qū)縣一級(jí)城市建1000個(gè)新零售體驗(yàn)館。

張立宇表示：“我們?cè)诳h級(jí)城市的中心位置設(shè)立新零售體驗(yàn)館，從形態(tài)上來(lái)講像不落幕的車展。展館里布滿智能科技硬件，用來(lái)留線索、挖需求。我們會(huì)把這個(gè)場(chǎng)館打造成當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)IP，自帶流量，并把這些流量過(guò)濾后分發(fā)給渠道。同時(shí)，解決渠道沒(méi)有樣車的問(wèn)題。”

其次，大搜車聯(lián)合阿里巴巴于去年12月推出的“超級(jí)試駕”項(xiàng)目也將下探到區(qū)縣級(jí)城市，用戶可任意指定試駕地點(diǎn)和時(shí)間。

同時(shí)，大搜車還在上海搭建了攝影棚，可以產(chǎn)出主機(jī)廠新車發(fā)布級(jí)別的高清視頻，以供零售渠道的在智能終端上播放。

張立宇表示“不管是新零售體驗(yàn)館、試駕中心或高清視頻，都是為了能夠盡可能地提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。以實(shí)現(xiàn)需求側(cè)的第二個(gè)要素。”

賦能主機(jī)廠渠道下沉 在維持零售端價(jià)格穩(wěn)定的前提下拓展新增量

對(duì)于供給側(cè)而言，張立宇以阿里研究院的曾鳴教授提出的S2b2c的模式做了進(jìn)一步分析。

曾鳴教授把大搜車作為S2b2c模式的典型案例。大搜車是S，渠道是b，客戶是c。S既要賦能b，又要和b一起服務(wù)好c。“我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)橛蠸aaS，我們對(duì)于b和c的需求都很清楚，能夠有針對(duì)性從供給側(cè)整合產(chǎn)品或服務(wù)，高效地匹配需求側(cè)。”

在張立宇看來(lái)，大搜車作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一端找到優(yōu)秀的零售商，另一端與最有供給能力的供應(yīng)商形成強(qiáng)依賴，把兩端鏈接成一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體，一起去淘汰低效的中間環(huán)節(jié)，形成高效運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)鏈，共同為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。“大搜車在用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路改造汽車流通行業(yè)，即整合供給側(cè)資源賦能車商一起為消費(fèi)者服務(wù)。”

張立宇最后強(qiáng)調(diào)，大搜車汽車新零售在實(shí)際場(chǎng)景中的應(yīng)用已被驗(yàn)證，能夠幫助主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)渠道下沉，填補(bǔ)其空白市場(chǎng)。大搜車將對(duì)其強(qiáng)依賴的渠道嫁接給4S店，在維持零售端價(jià)格穩(wěn)定的前提下實(shí)現(xiàn)零售增量。這就是汽車新零售的價(jià)值。