平臺與自營模式的爭論一直沒停過，哪怕是國內最大的兩家電商公司。

馬云說：阿里巴巴要做什么？要培養更多的京東。

劉強東則說：京東要在2021年前超越阿里，成為中國最大的B2C公司。

在汽配電商領域也一樣。

“直到今天為止，在這行業里，都不能說誰的模式一定是對的”，俞霽睬對鋅財經創始人潘越飛說。

俞霽睬是汽配電商平臺“神汽在線”的創始人。2016年帶著神汽在線以重資產的自營模式入局，隨后關掉倉庫、取消進貨，轉型到了平臺模式。

雖然不少資方和同行說“汽配電商平臺化”是偽命題，但神汽在線的確成了中國崛起最快的垂直電商平臺。

俞霽睬此前接受了鋅財經6個小時的馬拉松式專訪，這也是她首次面對媒體，深聊神汽在線以及自己。

神汽的經營及轉型過程，也許是那些試圖打入“原始產業”的新物種公司們，都在經歷及困惑的。

01

不年輕的市場

這行業之所以難做，因為大多從業者都是“上個時代”的生物。

神汽在線辦公樓旁邊有一家修車店，從沒掛過店名，有個老大爺常年在里面修車。俞霽睬每次去都要問一遍，大爺有沒有名片？大爺的回答整整2年都沒變過：“電話號碼在墻上”。

保守、傳統、零散，這是很汽配產業很普遍的現象。

根據《中國汽車后市場自營養護型電商行業白皮書》的數據，2016年汽車后市場互聯網滲透率僅為15.5%。

事實上，真實數據要低得多。

俞霽睬剛進入這個行業時，認為大概只有2萬左右家汽配店，做到三個月時，發現大概有5萬家，一年后發現有10萬家，

現在，俞霽睬認為至少有50、60萬家門店。

“到底有多少家，誰也沒有精準的數據。很多店不登記工商信息， 街邊搭個棚就營業了，就像公共廁所那么大”，俞霽睬說。

這行業整體的從業人員年齡在40歲左右，這年齡階段的人，不怎么用智能手機，也不懂網絡。

在神汽的客運團隊平時給客戶處理的問題中，80%都與互聯網基礎操作相關。

“有一個客戶，在電話中已經要買了，我們還是花了半個小時來教他下單，瀏覽器是什么，鏈接是什么意思，一步一步的，什么都要給他講”，神汽運營中心負責人賈檑萍告訴鋅財經。

“你肯定無法想象，我們每個工作人員一天都要說上百個SKU”，俞霽睬說中國是一個萬國車市場。

市場很復雜，僅SKU就達到了數千萬個，而且汽修又有很強的技術性，“它更像是一個工匠的活”俞霽睬這么形容。

但是，修車又臟又累，在大多數人眼中，做汽配就等于沒文化。

“現在年輕人都不愿做這份工作”。

從阿里開始涉及汽配，從上架的第一個腳墊開始，汽配+電商到今天已經十年了，這個行業還是雷打不動的“原始產業”。

02

在這個荒蠻的行業，錢沒用

原始到什么程度？想花錢砸廣告，都找不到合適的渠道。

神汽團隊曾在年中時，嘗試在汽車雜志上投放了些廣告。講到這，俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場部員工，帶著些許的無奈說：“很遺憾地告訴你，我們數據上沒有任何變化”。

現在神汽運營還用傳統的電話、地推等，接地氣的人力密集型方式。“這個行業根本沒辦法高大上”。

廣告投放問題背后，映射出來的是汽配行業信息鏈的不完整。

因為媒介不發達，導致信息流通速度慢、不透明；又因為信息流動慢，從而導致沒有媒介的惡性循環。

這種狀態下，讓這些商家去接受并且愿意在網上開店，對任何一家公司都不容易。

“靠補貼是沒用的，必須要有一波又一波人，反復地與商家接觸、說服、指導，從根基上改變商家的觀念與態度”。

俞霽睬給鋅財經講了關于神汽從0-25%轉化率的經歷。

當神汽的入駐商家數達到100時，整個團隊一點都開心，反而是擔心的狀態。

所有員工都認為這個市場，已經開發得差不多了，“有個小朋友就因為這個離職了，他和我說，他不知道后面該做什么了”，俞霽睬說。

賈檑萍告訴鋅財經，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點，沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務，“打一百多個電話，有十個人愿意聽一下我們講什么，就很不錯了”。

“小伙伴經常會進入心理的絕境期，沒信心，這是很糟糕的事情”。

后來俞霽睬自己成立了一個創新組，自己帶。

面對客戶不愿意交入駐費時，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒有，還做生意，一年3980，每個月才400塊錢，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢。這你還猶豫的話，還做什么生意？”

俞霽睬曾經是阿里B2B高管，花名“公主”，帶過有名的鐵軍團隊，出門談的都是幾億美金的生意。現在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時電話。

俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場就在那，只要足夠彎的下腰。直到現在，公司保留著傳統，業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。

當鋅財經問到神汽在線的優勢是什么時，俞霽睬回答：

“我們靠自己的互聯網運營能力，靠人。所以品類會很全，非常散，沒那么的集中，更像平臺”。

俞霽睬口中的互聯網運營能力，指的是B2B電商平臺，服務賣家和買家的服務能力，正是她10年前到阿里巴巴時熟悉的拓荒工作。

俞霽睬說：“大家都會說沒有錢不要玩后市場，我覺得后市場錢不是最重要的，真正的機會是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。

這觀點，和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣：明年，不妨干點臟活苦活累活。以前是工業時代，開著飛機往前沖，撞到一個是一個；現在是農業時代，逼著大家要做農民，一點點耕地。

03

自營到平臺， 從被質疑到實現盈利

在汽配領域，神汽在線的模式確實異類。

“互聯網的價值還是要靠平臺化，我認為阿里的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐，先通過自營把客戶招上來，再做平臺。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑瞇瞇的講起了自己對模式的理解。

“但這個市場太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說。

神汽在線這兩年的發展路徑，如俞霽睬所說。

剛成立時，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營模式， 并先后建了十幾個倉庫。

隨著入駐的商家數由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫，轉型重服務的平臺模式：做買家與賣家之間的撮合服務方。

“當然，風投業界其實很多人不看好”，俞霽睬攤開了雙手。

不僅僅在風投界，很多同行從業者、商家也并不看好神汽的模式。

“我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經，他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。

痛點指的是：在汽配行業，客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售后保障以及盡可能長的賬期。

在連超看來，汽配城之所以存在，是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售后、賬期等等一系列需求。

杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財經：“與其在網上挑來挑去，還不如直接給汽配城打個電話方便”。

然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「傳統行業出身與互聯網出身在思維方法上的不同」。

“一般在傳統行業做了很長時間的從業者，思維會被框住”，俞霽睬說，隨后她又說了很長一段話：

“首先，如果什么都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家，做了幾十年，但銷售半徑只到所在市或省，那通過電商可以將半徑擴大，由單一渠道變成全渠道，由地段為王， 變成流量為王”。

“而且，在淘寶里汽配是很小的細分類目，很難獲得大流量，另外沒有用針對汽配行業的運營方式，sku太多。除了腳墊類偏c端產品外，用戶很難自己在平臺買汽修產品。我們是中間撮合的角色，即是客服也像產品經理。客運團隊會直接根據客戶的需求給購買建議”。

“我們要調動商家，一起在平臺上共融共生，完成全國全品類這件事，單交給誰都沒辦法實現，但這是一個很漫長的過程”。

空談模式務虛。

鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽在線，在大樓的門廳里，有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。

半年后，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。

“當時用一個月就完成了盈利”，當鋅財經問到目標變化的原因時，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那么新的核心是盡快做大。”

俞霽睬粗略的算了下，按照每個商家最低2000塊的基礎服務，保底2000個商家，最低一年有400萬，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日，交易額就達到了2.8億。