本刊上期刊登了名為《二手車風口來了車商卻沒飛起來》的文章，通過數據分析和車商采訪發現，盡管二手車交易量快速增長，但二手車商的日子卻不太好過。二手車風口來了，車商究竟為何沒飛起來？為此，近期記者深入車商查原因、找對策。

　　對于今年二手車商的生意緣何越來越難做，業界眾說紛紜。

　　“最近兩個月正值消費淡季，要么是連日陰雨，要么是烈日當頭，消費者逛車市的熱情銳減，不只是二手車商，新車經銷商的業績同樣不好。新車經銷商為了沖淡更長的淡季（5～8月），會組織高頻率車展和活動吸引買車客戶的眼球，一定程度上分流了計劃購買二手車的客源。”湖南百優卡二手車連鎖店總經理劉二手分析稱，“長期看，新車融資租賃產品的興起使二手車市場部分客戶轉化為‘以租代購’的形式，也削減了二手車交易量。”

　　采訪中，一些二手車車商向《中國汽車報》記者透露，生意不好做是多重因素導致的，有車商將其歸結為困擾二手車行業的“三座大山”限遷、稅收、臨時產權制度難移除，還有車商直言，本來不少深受公共交通不便之苦的潛在消費者是有購買二手車計劃的，但隨著共享單車、共享汽車的普及，這部分人群延后了購車時間。

　　■盯緊基盤和成交率

　　其實，造成二手車商生意難做的原因，既有外因，也有內因。在273二手車交易網創始人兼CEO鄧衍朗看來，從外因講，最直接的原因就是分蛋糕的“玩家”增多了，各類經營主體、各種模式百花齊放，稀釋了二手車交易量連年上漲帶來的紅利。尤其是互聯網企業的進入和行業對誠信度愈加重視，使得車商依靠信息不對稱賺取差價的空間正被逐漸壓縮。同時，互聯網工具的利用，讓信息流通更順暢，車商之間的交易次數有所減少，也減少了從中加價的機會。從車商自身，也就是內因分析，二手車交易已經從邊緣化位置走向前臺，消費者對服務質量提出了更高的要求，但一些車商沒有與時俱進，還不具備提供增值服務和必要保障的能力，所以收益受到影響。

　　易鑫集團高級副總裁鄭偉則表示，二手車商獲客成本的不斷增加，是導致其利潤降低的因素之一。他指出，2012年左右，從互聯網端獲得一個客戶電話的成本是五到六元，平均30條線索就可以成交一輛車，但那個時代已經一去不復返了，在線獲得客源的成本已經大幅提升，所以易鑫集團會花更多精力放在人和車的匹配，降低在線獲客的成本。

　　全國工商聯汽車經銷商商會二手車行業發展委員會副秘書長祝秋林提出了降低獲客成本的另一種方法，那就是廣告多渠道投放，同時提高“命中率”。他認為，在銷售方面車商只需要盯住兩件事，一是客戶基盤，二是成交率。

　　祝秋林說：“擴大客戶基盤主要依靠營銷。如果不主動出擊，很少會有消費者到你店里來。最簡單的辦法就是投放廣告，而且不要只盯著互聯網一種渠道，樓宇、路牌、電視、廣播等都應該在考慮范圍。一家成熟的二手車企業，如果想做長期營銷，長期拓展客戶基盤，廣告費用應該達到銷售收入的0.5％。基盤客戶擴大了，即使成交率不變，銷量也會上漲的。”祝秋林告訴《中國汽車報》記者，要提升企業銷售的成交率，銷售人員的培訓必不可少。“銷售人員就像是狙擊手，通過各種渠道到店的客戶就是目標，能否‘打得到’這些目標，就要看狙擊手的水平了。所以銷售人員必須要了解產品和競品、善于分析客戶需求、懂得銷售禮儀并不斷磨練銷售技巧。如果客戶基盤和成交率都有提高，車商的效益必定會有很大提升。”

　　■知己知彼持續改善

　　車源一直是讓不少二手車車商頭疼的問題之一。匯通信誠營銷副總經理何昌進介紹，美國大約有超過60％的車源是在機構手上的，但在國內，則是超過60％的車源在個人手上，所以我國二手車商的收車成本會非常高。

　　“到底收車和賣車哪個環節更重要？很多車商都有這個疑問。在我看來，沒有出口就沒有入口。”祝秋林說，在行業摸爬滾打了幾十年的車商會把車源作為自己的核心競爭力之一。目前，相比電商，對車源質量的把控仍是傳統車商的強項，但未來二手車車況越來越透明，誠信的行業氛圍逐漸形成，傳統車商的優勢會越來越少。

　　梧桐汽車創始人兼CEO苗剛指出，傳統二手車商要提高自己的經營能力，首先就要做到知己知彼，發揚自己的長處。除了收車定價的能力，車商的核心競爭力還有區域影響力、線下入口流量和用戶體驗場景。他認為，根據車輛價值不同，車商應該確定收車的價格區間和地域范圍，以此節省精力和時間成本。多數情況下，一家傳統二手車門店所能覆蓋的客戶群體大約在半徑50公里以內，超出這個范圍的客戶成交率就極低。此外，二手車商服務要向4S店看齊，甚至超過4S店。軟件一時難以提升，硬件至少要做到位，比如在車輛整備和店面的布置上應該精益求精，盡量給客戶營造良好的體驗環境。

　　“所有的競爭本質上都是自己與自己的競爭，企業經營者必須認識到市場中最大的敵人是自己。只要懂得改善、堅持改善，每一點的改善都會對明天的銷售提升提供可能性。”苗剛說。

　　■錢不是問題管理才是重點

　　在二手車行業內流傳的一句話——規模是一道坎兒。這兩年，不少二手車商都建立起規模不小的展廳，希望用硬件條件換取消費者的信任，但經營過程中卻發現規模的確是一道坎兒。一家二手車門店的庫存如果在50輛以下，無論資金、人員，老板都能管到位，一旦庫存突破了50輛，管理起來就吃力了，以至于雖然店很多、車不少，但錢卻沒賺到多少。

　　浙江元通二手車名車館總經理胡含彬告訴記者，現在很多上規模的二手車門店經營者都是一線出身，說到收車、評估、銷售個個都是內行，但門店做到50輛庫存以上就應視作進入規模化管理階段，很多經營者沒有將自己的業務角色轉變為管理角色，或者對于如何帶出一支能打勝仗的隊伍感到無從下手。

　　對此，苗剛直言，規模不是門店做不好的根本原因，大展廳自然有大展廳的管理之道，經營不好是因為管理者沒有充分挖掘大展廳的價值，所以造成了展廳越大越賠錢。現在融資渠道很豐富，擴大經營規模并不難，但很多車商的思維沒有轉變，仍然用夫妻店、父子店的管理模式，公司財務也是一團亂麻，負債表、損益表、現金流量表一概沒有，這樣盲目經營，存在很大風險。

　　“我之前沒有做過二手車生意，去年7月在吉林省吉林市開了一家1500平米的二手車經銷店，經營一年，展廳內最多75輛車，最少67輛車，單月平均銷售45輛。”苗剛介紹稱，“我的經營秘決就在于應用先進的管理理念和互聯網工具，建立了精細化的管理體系。”

?? （來源：中國汽車報網）