美國汽配零售行業(yè)近30年的蓬勃發(fā)展，誕生了四大巨頭（AutoZone、Advance Auto Parts、OReilly和NAPA）。1200億美元的市場(chǎng)份額，它們瓜分了30%。

　　但是競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)僅停留在內(nèi)部，尤其是面對(duì)新入局者。

　　亞馬遜2017年1月正式上線汽配零售業(yè)務(wù)，這是電商巨頭對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)巨頭在汽配零售行業(yè)正面發(fā)起的挑戰(zhàn)。

　　作為行業(yè)老兵，如何堅(jiān)守陣地、鞏固城池、穩(wěn)步擴(kuò)張，這是所有被挑戰(zhàn)者都要面對(duì)的問題。

　　今天我們將帶你解構(gòu)AutoZone的發(fā)展策略、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營狀況等方面，了解AutoZone的歷史和現(xiàn)狀，才能更好的判斷它未來面對(duì)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的走勢(shì)，同時(shí)也給國內(nèi)汽配行業(yè)從業(yè)者做參考。

　　后市場(chǎng)老大連鎖化穩(wěn)健擴(kuò)張，手握近6000家直營店

　　成立30余年，坐擁汽配零售行業(yè)頭把交椅

　　AutoZone是全美市場(chǎng)份額最大，市值第二大的汽配零售商，市場(chǎng)份額約為8.86%。2016財(cái)年毛利潤和凈利潤雙料第一，凈利潤更是遠(yuǎn)超第三名Advance Auto Parts，主要得益于近6000家線下直營門店和面對(duì)上游供應(yīng)商強(qiáng)大的話語權(quán)。

　　相比之下，國內(nèi)汽配零售第一梯隊(duì)公司年銷售額在5億美元左右，只是AutoZone的零頭。

　　自建門店為主，并購為輔

　　公司除在20世紀(jì)末并購過5家公司，共計(jì)近1000家店以外，其余新增店鋪全靠內(nèi)生發(fā)展，最近幾年更是以每年新增200家店的規(guī)模在高速增長。

　　截止到2017年5月，AutoZone已在美國50個(gè)州擁有5381家店，墨西哥有499家，巴西有9家。

　　目前AutoZone的線下店雖然全國均有覆蓋，但是整體布局還是以西部和東部沿海地區(qū)為主。建店的策略則是采取先在核心地區(qū)做深做透，再往其他地區(qū)擴(kuò)張的方式。

　　將近80%的美國人住在距離AutoZone汽配商店12公里的范圍內(nèi)，如此高密度的開店擴(kuò)張，一方面說明AutoZone對(duì)公司標(biāo)準(zhǔn)化建店流程的認(rèn)可，開店的標(biāo)準(zhǔn)化主要體現(xiàn)在選址策略、裝修風(fēng)格、商品類目初始化以及人員培訓(xùn)等，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，AutoZone的這套開店策略有效地推進(jìn)公司穩(wěn)步擴(kuò)張。

　　另一方面，也說明公司對(duì)自身現(xiàn)金流的穩(wěn)定很有信心。AutoZone每年經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流近16億美元，而投入新開店的資金只需不足5億美元。

　　7年車齡是選址關(guān)鍵原則

　　決定AutoZone選擇新店的關(guān)鍵因素包括當(dāng)?shù)赜脩舢嬒瘛④囆蛨D譜、顧客消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)品店鋪數(shù)量和規(guī)模以及租金等。

　　其中，車型圖譜是核心調(diào)研對(duì)象，公司會(huì)重點(diǎn)考慮調(diào)研地區(qū)超過7年車齡的車的數(shù)量。此類車通常會(huì)被認(rèn)為已經(jīng)過保，相比車輛較新的新車，未來需要維修和保養(yǎng)的概率更高。

　　具體選店時(shí)還會(huì)參考以下幾點(diǎn)原則：

　　1、在商業(yè)區(qū)或其周圍；

　　2、靠近主干道，交通流量大，方便車輛進(jìn)出和停車；

　　3、能見度要高。

　　門店標(biāo)準(zhǔn)化部署，提高作業(yè)效率

　　門店規(guī)模化擴(kuò)張的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，包括從選址、裝修、商品陳列類目、后臺(tái)管理系統(tǒng)和人員培訓(xùn)等。

　　目前，AutoZone單店平均面積約為600平米，其中85-90%的區(qū)域?yàn)樯唐穮^(qū)，商品區(qū)的40-45%為易損件存貨區(qū)，剩下的則為維修件和其他配件等。

　　每家店安排10-16名員工，包括1名經(jīng)理。人員配比基本與O’Reilly保持一致。所有員工上崗前需統(tǒng)一接受培訓(xùn)，培訓(xùn)科目包括產(chǎn)品介紹、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程等。

　　從分發(fā)中心到衛(wèi)星店，網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)向下輻射

　　AutoZone線下門店類型分為四種：分發(fā)中心（超過15萬種SKU）、大型中心店（8-10萬種SKU）、中心店（3.5-5萬種SKU）和衛(wèi)星店（2-2.5萬種SKU）。

　　其中，衛(wèi)星店主要提供大眾化、最常用的配件，此外，還會(huì)基于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)剀囆蛙嚊r的調(diào)研數(shù)據(jù)，額外搭配基于當(dāng)?shù)靥厣囆偷某Ｓ?a target="_blank" class="keylink">配件。如果出現(xiàn)缺貨情況，則由上級(jí)中心點(diǎn)或分發(fā)中心逐級(jí)向下配送，利用自有物流或第三方物流，最快當(dāng)天即可到達(dá)。

　　目前共有10個(gè)分發(fā)中心（還有2個(gè)在建設(shè)中），11個(gè)大型中心店，以及182個(gè)中心店。平均每1個(gè)中心店覆蓋周邊17個(gè)中心店，每1個(gè)中心店覆蓋周圍32家衛(wèi)星店。

　　中心店每周會(huì)從分發(fā)中心補(bǔ)給多次，以保證產(chǎn)品從中心店運(yùn)送至衛(wèi)星店在24小時(shí)內(nèi)完成，衛(wèi)星店還專門負(fù)責(zé)最后一公里的配送。

　　業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定線下重資產(chǎn)運(yùn)營

　　業(yè)務(wù)模式與行業(yè)趨勢(shì)背道而馳

　　美國汽配零售行業(yè)的模式分兩種：DIY（自己動(dòng)手）和DIFM（為我服務(wù)），DIY模式直接面向C端客戶，DIFM則是面向維修廠等B端客戶。

　　目前美國市場(chǎng)上兩種模式的占比為DIY:DIFM=2:8。根據(jù)ACA 2016年發(fā)布的車后市場(chǎng)報(bào)告，DIY市場(chǎng)增速低于0.5%，而DIFM則保持4%的增速發(fā)展，主要是因?yàn)槠嚱Y(jié)構(gòu)復(fù)雜程度的提高，對(duì)汽配維修的要求更高，車主需要更加專業(yè)的維修廠來完成維保工作。

　　不同于O’Reilly和AAP近乎持平的業(yè)務(wù)占比，AutoZone的業(yè)務(wù)模式占比卻與行業(yè)現(xiàn)狀完全相反，而且DIY的業(yè)務(wù)占比逐年增長。

　　AutoZone最早從1996年上線DIFM業(yè)務(wù)，20多年來DIFM業(yè)務(wù)發(fā)展一直慢于O’Reilly和AAP，主要是因?yàn)锳utoZone更多的還是把發(fā)展重心放在DIY業(yè)務(wù)上，通過廣擴(kuò)店的模式持續(xù)搶占DIY市場(chǎng)份額。相反，AAP在2013年收購GPII公司后，就成了DFIM市場(chǎng)最大的零售商。

　　反觀國內(nèi)，幾乎不存在DIY市場(chǎng)，所有維保服務(wù)全部在專業(yè)的維修廠進(jìn)行，屬于DIFM模式，這跟美國未來的發(fā)展趨勢(shì)類似。

　　線下門店銷售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，線上貢獻(xiàn)微乎其微

　　AUTOZONE銷售的汽配產(chǎn)品主要包括易損件、維修件和其它零配件等。

　　用戶可以通過線下門店、網(wǎng)站或APP等渠道自助選品購買，線上渠道可以選擇到店自取或快遞送貨上門。

　　在美國市場(chǎng)電商如此發(fā)達(dá)的當(dāng)下，AutoZone線下的銷售額占比依然驚人。2014和2015年線上銷量的占比分別為3.62%和3.56%，線上銷量的占比呈下降趨勢(shì)。

　　造成線上線下占比巨大懸殊的原因跟AutoZone的發(fā)展歷程息息相關(guān)。它先是經(jīng)歷了連鎖化，AutoZone一直以來的發(fā)展路徑都是線下門店經(jīng)營模式，通過在線下大量的鋪設(shè)門店，來集中化服務(wù)周邊社區(qū)購買汽配零件和修車的需求。

　　這一套發(fā)展模式類似于服務(wù)周邊社區(qū)的便利店模式，重資產(chǎn)運(yùn)營，通過線下門店來獲客和服務(wù)客戶。

　　之后，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來和發(fā)展，AutoZone也搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，但是這種線上的模式與客戶對(duì)AutoZone一直以來的認(rèn)知相左，導(dǎo)致線上的滲透率還是維持在很低的水平。

　　此外，eBay和RockAuto等電商平臺(tái)很早也在做汽配業(yè)務(wù)，但是到目前為止依然無法取代AutoZone在消費(fèi)者心中的地位。

　　亞馬遜能改變行業(yè)的格局嗎？

　　股市作為晴雨表釋放出的信號(hào)也很明顯，自今年1月份亞馬遜宣布進(jìn)軍汽配零售業(yè)務(wù)，AutoZone等三家汽配巨頭股價(jià)至今已下跌了20%左右。其中，AutoZone跌幅最大。

　　由于AutoZone并沒有采取與上游供應(yīng)商簽獨(dú)家協(xié)議的策略，從汽配制造商的角度來講，亞馬遜的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)也會(huì)成為它們重要的線上銷售渠道。所以，博世、輝門、Dorman Products和Cardone Industries等幾家大型汽配制造商紛紛與亞馬遜簽訂分銷合同。

　　亞馬遜最早設(shè)想的是以DIY模式直接面對(duì)C端賣家，但是，隨著DIY市場(chǎng)萎縮以及汽車配件復(fù)雜程度增加，越來越多的車主選擇專業(yè)的維修店提供服務(wù)，這就對(duì)沒有線下門店優(yōu)勢(shì)的亞馬遜很是不利。

　　更何況，亞馬遜主推的未來零售Amazon Go更是取消了線下銷售人員。目前看，亞馬遜很難對(duì)于汽配零售產(chǎn)生重大沖擊。

　　打通生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈能力是關(guān)鍵

　　對(duì)于汽車配件零售商來講，優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理能力包括低采購成本、品類足夠豐富、高存貨周轉(zhuǎn)、較長賬期和高效物流等。

　　上游生產(chǎn)商多樣化策略，提高話語權(quán)

　　在供應(yīng)鏈后端環(huán)節(jié)，最初AutoZone尚未建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌知名度不高時(shí)必須通過零配件經(jīng)銷商來采購零配件，此時(shí)跟上游經(jīng)銷商和生產(chǎn)商的議價(jià)權(quán)有限，需要通過優(yōu)化自身作業(yè)流程，提高前端效率來完成初始積累。

　　在確立規(guī)模優(yōu)勢(shì)后，AutoZone可以繞過經(jīng)銷商直接與生產(chǎn)商接洽，在降低采購成本的同時(shí)，甚至可以執(zhí)行反向定制化產(chǎn)品開發(fā)。

　　在采購方面，AutoZone沒有與某一家供應(yīng)商簽訂長期供貨協(xié)議，而是采取多家供應(yīng)商并存的策略。一方面可以增加配件等貨源的渠道，不受制于單家供應(yīng)商，另一方面越來越多的生產(chǎn)商愿意提供更長的應(yīng)付賬款賬期來成為AutoZone的供應(yīng)商。

　　2016財(cái)年，AutoZone應(yīng)付賬款超過40億美元，該數(shù)值甚至超過了存貨。也就是說，AutoZone所有存貨都是“賒購”的。這足以證明AutoZone強(qiáng)大的渠道話語權(quán)。

　　隨著AutoZone線下門店數(shù)量的增加，對(duì)商品集中化采購與上游供貨商的議價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)，未來的毛利水平也有一定的上浮空間。

　　在物流方面，得益于AutoZone龐大的線下網(wǎng)絡(luò)，門店內(nèi)大多數(shù)SKU從中心店到衛(wèi)星店的耗時(shí)通常只需要30-60分鐘甚至更快。

　　相比而言，國內(nèi)汽配維修店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)不明顯，采購成本較高，向零部件生產(chǎn)商賒購更是遙不可及。

　　前端重體驗(yàn)，多元數(shù)據(jù)收集輔助后端管理

　　在前端環(huán)節(jié)，線下門店作為最重要的承接載體，在公司通過促銷活動(dòng)、媒介廣告以及客戶忠誠度計(jì)劃等手段獲客或提高復(fù)購率時(shí)，需要給客戶提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

　　所以，高標(biāo)準(zhǔn)的選址開店只是第一步，作為最核心的商店管理系統(tǒng)，才是提高運(yùn)營效率的關(guān)鍵所在。

　　AutoZone每家店都會(huì)標(biāo)配“Z網(wǎng)”，包含所有商品電子目錄的產(chǎn)品。消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)看到商品的詳情，包括在本店和臨近店鋪的庫存情況，“信息流”的打通可以大大提高門店的運(yùn)營效率。

　　分銷中心最少

　　AutoZone目前擁有10個(gè)分發(fā)中心（還有2個(gè)在建），低于O’Reilly和AAP。由于自營店鋪數(shù)量在業(yè)內(nèi)最高，這就導(dǎo)致每家分發(fā)中心所服務(wù)的門店數(shù)量接近600家，遠(yuǎn)高于O’Reilly。

　　銷售額增速放緩，嚴(yán)重依賴新店擴(kuò)張和同店增長

　　最近10年，AutoZone的銷售額保持持續(xù)增長，但是增長的動(dòng)力有一半來自新店擴(kuò)張，這也是AutoZone樂此不彼的到處跑馬圈地，以每年200家店的速度擴(kuò)張的根本原因所在。

　　較高且穩(wěn)定的毛利率和凈利潤也驗(yàn)證了AutoZone在擴(kuò)張過程中每一步都走的比較踏實(shí)，規(guī)模效應(yīng)也降低了零配件的采購成本。

　　對(duì)比其它汽配零售巨頭可以看出，AutoZone銷售額的增長率低于O’Reilly，主要是由于近幾年O’Reilly的DIFM業(yè)務(wù)增長速度較快導(dǎo)致。

　　O’Reilly的DIY和DIFM業(yè)務(wù)占比從2009年的65%：35%開始逐年降低，在2016年DIY和DIFM的業(yè)務(wù)占比分別為58%和42%。預(yù)計(jì)2020年，DIFM業(yè)務(wù)占比將超過DIY。

　　AutoZone的營收如果還是過多的依賴DIY業(yè)務(wù)，未來增速將不會(huì)有特別大的突破。它需要在保持自身高毛利和凈利的基礎(chǔ)上，通過并購或自營的方式對(duì)接下游中小維修廠，提升DIFM業(yè)務(wù)銷量，未來的營收將值得期待。